2019년 단말기 시장에서 만난 '이상한 것들'｜연말 요약

올해 5월 난징역에서 터미널 연구를 시작하고 12월에 막 종료된 산둥역까지 중국 세라믹 네트워크에서는 팀을 이어 팀을 파견하여 터미널 시장을 탐색했습니다. 2019년 터미널 연구팀은 난징, 쉬저우, 쑤저우, 우시, 창저우, 푸저우, 샤먼, 칭다오, 옌타이, 지난 등 10개 도시를 방문하여 저가 도매시장부터 고급 홈퍼니싱 매장까지 다양한 인터뷰를 진행했습니다. 세라믹 타일 유통업체입니다. 매년, 특히 ​​올해에는 이상한 일들이 일어납니다. 그래서 이번 글에서는 2019년 단말기 연구 과정에서 우리가 접한 이상한 사람, 이상한 것, 이상한 현상, 즉 세라믹 타일 단말기 시장의 모든 생명체에 대해 이야기해보고자 합니다.

(미리 말씀드리지만, 저는 단지 이야기를 나누는 것이지 비방하거나 아첨하는 것이 아닙니다.

비슷한 줄거리가 있다면 네, 바로 당신입니다)

PART1 >도시

쑤저우, 샤먼, 칭다오: 우리는 지방의 수도보다 더 유명합니다

중국에는 23개의 성(省)이 있는데 항상 그 중 몇 개가 있습니다.후이청은 친숙한 도시이지만 1인당 소득, 도시 건설 및 인기 측면에서 같은 성의 다른 도시를 능가하는 상태입니다. 올해 터미널 조사가 방문한 화동지역에서는 특히 쑤저우, 샤먼, 칭다오 3개 도시가 눈에 띈다. 너무 배타적이라 그런지 모르겠지만, 이 도시들은 가구가 딸린 주택의 비율이 매우 높고, 집값은 더욱 무섭습니다. 예를 들어, 쑤저우의 부동산 시장은 너무 열광적이어서 올해 6월부터 8월까지 3개월 동안 세 차례에 걸쳐 부동산 시장 통제를 시행했습니다. 예를 들어 샤먼에서는 섬의 세련된 부동산 장식 비율이 이미 증가했습니다. 99%에 도달했으며 일부 세라믹 타일 딜러의 오래된 주택 개조 비율이 연간 전체에 도달했습니다. 예를 들어 칭다오에서는 부동산 회사가 3~5,000위안의 장식 표준을 내놓았습니다. ㎡당 가격이 1,000위안 미만일 수도 있으며, 시민들은 이를 막기 위해 시장에게 편지를 보내 항의하기도 했습니다.

난징: 제조업체 간의 긴장, 지사 모델이 상황을 구할 수 있을까요?

상당히 좋은 포산 브랜드가 많이 있지만 현지 난징 시장에서는 비어 있습니다. 군사 전략가들의 전쟁터인 이 지방 수도에 딜러가 부족한 것은 아닐까? 기자는 몇 가지 조사를 한 후 아마도 "이전" 딜러와의 관계를 처리하지 못한 것과 관련이 있음을 발견했습니다. 단말기 시장에서는 딜러들이 모두 경쟁자라고 생각하시나요? 사실 그들은 하나의 (푸젠) 갱단과 하나의 (원저우) 파벌입니다. 제조업체 관계가 제대로 처리되지 않아 지역 블랙리스트에 들어가면 해당 브랜드가 해당 지역에서 신규 고객을 확보하기 어려울 것입니다. 일부 딜러들은 브랜드 제조업체에 대한 난징 시장의 전략적 중요성과 난징 시장의 운영비 압박이 높은 현재 상황을 고려할 때 지점 시스템이 난징 개발에 더 적합할 수 있다고 말했습니다. 지사 중 가장 좋은 모델은 제조업체와 대리점이 양 당사자의 이익 균형을 바탕으로 힘을 합쳐 각자의 임무를 수행하는 것입니다. 그러나 기자의 이해에 따르면 현재 난징 딜러들의 마음 속에는 어떤 회사의 지점 시스템도 성공하지 못하고 있다.

푸저우: 푸젠 사람들의 자기계발 정신을 배우는 것보다 벽돌 파는 방법을 배우는 것이 더 좋습니다

업계에는 "광둥 사람은 벽돌을 만들고, 복건 사람은 벽돌을 판다"라는 말이 있습니다. 그들이 푸저우에 갔을 때, 연구팀은 이 벽돌을 파는 푸젠 사람들의 자신감과 낙천주의, 평온함을 분명히 느꼈습니다. .비즈니스 과정에서 일반적인 환경이나 환경에 대해 불평하는 경우는 거의 없습니다.상류 제조업체에 불만을 품은 딜러들은 "우리는 일반적인 환경에 별로 관심을 두지 않고, 우리가 직접 벽돌을 판매하는 것에만 책임을 지고 있다"고 말했다. ""..." 푸저우 딜러들은 제조사에 의존하지 않고 독립적으로 문제를 해결하는 강력한 능력을 가지고 있습니다. 이것은 철학적으로 "주관적 주도성"이라고 해야 할 것입니다. . 일부 사람들이푸저우 세라믹 타일 시장이 전국에서 배울 만한 모델이라고 말하는 것도 당연합니다.

지난: 벽돌을 사는 사람이 건축을 책임집니다

속담처럼 전문가는 전문적인 일을 합니다. 벽돌 판매에 있어서 터미널 딜러보다 더 전문적인 사람은 없습니다. 제가 전혀 예상하지 못한 것은 지난에서는 벽돌 판매자도 타일링 분야에서 매우 전문적이라는 것입니다. 지난의 많은 딜러들은 기자들에게 "우리는 모두 타일을 파는 사람이 공사를 할 것입니다. 반대로 소유자가 타일을 놓을 다른 사람을 찾으면 타일에 대한 문제를 보장하지 않을 것입니다. "라고 말했습니다. 타일 ​​부설 작업을 잘 수행하기 위해 제남의 거의 모든 세라믹 타일 딜러는 세라믹 타일 부설 건설 팀과 긴밀한 협력 관계를 구축했으며 대부분은 건설 감독 직책을 갖추고 있으며 일부는 단순히 자체 건설을 설립했습니다. 팀, 공식화된 건설 사양, 감독 시스템, 진행 상황 보고 및 채점 시스템까지 포함합니다. 물론 벽돌 판매자는 벽돌을 올려 놓았고, 그의 전문성은 단 몇 분 만에 장식 회사의 전문성을 능가했습니다.

PART2 현상 < /스팬>

1선 브랜드에는 반경 10마일 이내에 일반 대리점이 두 명 있습니다.

연구팀은 올해 남부 도시의 한 시장을 방문했을 때 뭔가를 발견했습니다.혼란스러운 현상: 특정 일류 브랜드의 메인 브랜드 A와 서브 브랜드 B가 이 도시에 총대리점을 두고 있습니다. 나중에 서브 브랜드 B가 철수되어 메인 브랜드 A로 개편되었으며 브랜드 B의 딜러도 " 당연히”라는 브랜드의 총대리점이 됐다. 기자의 이해에 따르면 본부는 이 갈등을 중재하지 않고, 오히려 가만히 앉아 호랑이와 호랑이의 싸움을 지켜봤다. A 브랜드의 원 딜러는 결국 회사를 그만둘 것으로 예상된다. 결국 이 브랜드는 10년 넘게 사랑을 받아온 가족들을 성공적으로 '만들었다'. 주인이 바뀌었을 때는 딜러 A였습니다. 800만개에 달하는 상인의 재고는 아직 좋지 않습니다. 지방에도 비슷한 사례가 1건 이상 있는데, 딜러 본인이 본사와 총대리점 계약을 맺었다고 주장하고 있다. 이것을 보고 나는 이렇게 말할 수밖에 없습니다: 모든 일에 이익이 최우선이라면 브랜드와 사람들의 마음이 희생될 것입니다.

엔지니어링 에이전트는 매우 인기가 높습니다. 소매 에이전트는 어떻게 대처합니까?

시장 점유율을 높이기 위해서는 엔지니어링 채널이 필수 단계입니다. 최근 몇 년간 세라믹 회사에서는 엔지니어링 전략 부서를 설립했습니다. 그러나 엔지니어링 프로젝트를 수행하려면 연결, 리소스 및 자금이 필요하므로 많은 회사가 보고 메커니즘을 채택하고 케이크를 얻을 수 있는 사람은 누구나 그것을 먹습니다. 요즘에는 프로젝트 조달을 전문으로 하는 건축자재 딜러가 터미널 시장에서 매우 인기가 높으며, 세라믹 회사도 엔지니어링 에이전트와 소매 에이전트 간의 관계 균형을 맞추는 방법에 대해 이러한 사람들과 협력할 의향이 매우 높다고 기자는 밝혔습니다. 그것을 아주 잘 처리하는 브랜드가 있습니다. 브랜드의 소매 대리점이 매장 장식 쇼룸을 구축할 때 엔지니어링 에이전트도 자금의 일부를 기부하며 이는 지분 협력으로 간주되어 엔지니어링 고객도 쇼룸에 가져와 재료를 선택할 수 있으며 동시에 재료를 선택할 수 있습니다. , 서로 간섭하지 않고 독립적으로 작동합니다. 증명된 사실: 혼자 싸우는 시대는 끝났으며, 따뜻함을 유지하는 방법은 팀으로 함께 지내는 것입니다.

단말기 시장의 가격 전쟁이 그렇게 심한가요?

가격 전쟁은 확실히 단말기 시장에서 큰 골칫거리입니다. 최근 몇 년 동안 '좋은 건축 자재'가 비교할 수 없을 정도로 저렴한 가격에 판매되어 전국 어디를 가든 수많은 세라믹 타일 도매상이 멸망했습니다. 이는 해외 브랜드 벽돌뿐만 아니라 특별 가격으로 판매되는 해외 도매 벽돌에도 해당됩니다. 가격 쇼핑 라운드에서 대형 브랜드 제조업체는 OEM 및 비광동 생산 지역을 통해 제품 비용을 절감합니다.브랜드 제조사들이 저렴한 가격으로 제품을 출시하고, 다양한 세라믹 타일 브랜드의 딜러들이 가격에 상관없이 고객을 두고 경쟁을 벌이면서 시장의 악랄한 경쟁은 더욱 심화되고 있다. 한 딜러는 무기력하게 이렇게 말했습니다. "일부 고객이 우리를 통해 제품을 구매했는데, 다른 브랜드의 영업사원이 고객을 찾아 환불을 권유하고 그보다 더 좋은 가격에서 20% 할인을 제공하겠다고 약속했습니다. 이것은 일종의 자해입니다." 경쟁 수단!" 딜러들은 자신의 브랜드를 홍보하기 위해 마케팅에 모든 노력과 비용을 쏟아부었지만 결국 "가격 쇼핑을 유인 수단으로 활용하는" 무기에 패배했습니다. 고객이 돈을 내야 한다." 어떤 사람들이 부러워하며 따라하는 것은 불가피합니다. 그러나 사실 가격 전쟁의 본질은 서로에게 상처를 주는 것입니다. 결국 소비자도 딜러도 이익을 얻지 못합니다.

건설, 도자기 산업이 어려운 만큼 홈 인테리어 산업도 있습니다

한 장식업체 관계자는 "올해 러프하우스가 4000채만 납품됐는데 여기에 장식을 포함해 등록된 홈데코 디자인 업체가 5000개나 된다"며 "경쟁이 얼마나 치열한지 짐작할 수 있다"고 말했다. 이전 결정 프로젝트 목록은 고객이 변경할 수 없지만 이제 고객이 제품 크기를 변경하려는 경우 주문 수가 늘어남에 따라 즉시 재료 쇼룸으로 이동하여 새로운 선택을 하게 됩니다. 점점 주인을 만나는 것이 친척을 만나는 것과 같습니다.”부동산 시장의 침체와 잘 꾸며진 주택의 증가는 타일 딜러뿐만 아니라 주택 장식에도 영향을 미쳤습니다. 위의 내용은 실제로 대부분의 가정 장식 디자인 회사의 현재 상황입니다. 누군가는 "요즘은 집이 배달되자마자 10개가 넘는 장식업체가 집주인에게 전화를 하고, 8개의 장식업체가 집에 와서 무료로 방을 측량하고 설계안을 제공해준다고 하는데, 결국 소유자는 내가 선택하지 않을 것이 없을 수도 있습니다.”

PART3 문자 < /스팬>

집주인에서 딜러 소유자로

그런 상사가 있는데 우리는 그를 L씨라고 부릅니다. L씨는 길가에 자신의 매장을 갖고 있었는데, D브랜드의 딜러가 자신의 매장을 쇼룸으로 임대했고, 이후 임차인이 포기하고 D브랜드 본사 영업사원은 빨리 사람을 찾아야 한다고 생각했다. 사업을 이어받으려고 당시 집주인 L씨를 속여 함정에 빠뜨린 것. L씨는 원래 목재 바닥재 산업에 종사했고, 세라믹 타일을 만드는 데 돈을 투자할 생각이었다고 말했습니다. 그 결과 세라믹 타일 부문에 투자한 금액이 예상보다 10배나 높았고, 그는 또한 가장 많은 에너지를 소비합니다. 업계를 넘나드는 데에는 리스크가 있다고 볼 수 있으므로 업계에 진입할 때 주의가 필요합니다.

세라믹 타일 판매에서 신소재 판매 사장으로

씨준은 20년 가까이 업계에 종사해 온 세라믹 타일 딜러로, 처음에는 두꺼운 타일을 만들면서 일부 공공 공간 프로젝트를 접하면서 시장에서 신소재의 경쟁력을 확인할 수 있었습니다. 그래서 C씨는 복합재료 가공업체와 협력해 직접 시공팀을 꾸렸다. 건물 외벽 건식 프로젝트에서 C 씨는 공사 기간이 짧고 비용이 저렴하며 단열 및 방화 특성이 우수한 발포 세라믹 타일을 사용하여 석재 공급업체를 성공적으로 없앴습니다. . C씨는 여전히 자신을 타일 딜러라고 부르지만 실제로는 이미 신소재 대열에 올라 있다.

자신이 전문적인 관리자가 되는 것을 강조

W시 최고의 세라믹 타일 브랜드의 연간 판매량은 1억 3천만 위안에 달합니다. 기자는 거래자 P와의 인터뷰를 통해 해당 브랜드의 운영 경험에 대해 알고 싶습니다. P 씨는 단지 침착하게 미소를 지으며 "시장 변화에 대처하는 가장 좋은 방법은 자신이 되는 것입니다."라고 말했습니다. 이 문장은 저자가 "Tucao 회의"에서 불평했던 내용을 상기시킵니다. >성공한 사람들은 성공 비결을 물으면 아무것도 없으면 그냥 자기 자신이 되라고 말하지만 사실 P씨는 밴드를 시작하고, 자선 활동을 하고, 콘서트를 하고, 의류쇼, 서클 마케팅에서도 큰 성공을 거두었고, 안경 무료 청소, 특수 차량 운송, 우산 대여, 세심한 아침 식사 등도 제공합니다. 이 서비스는 Haidilao와 비슷합니다. 그리고 성공은 자기 자신이 되는 것임을 강조하는 그런 전문 경영인인데, 그 사람에게는 아무런 문제가 없는 것 같다.

 

디자인 마케팅 분야의 최대 승자

G씨의 위챗 아바타는 자신을 세라믹 타일 공간 멘토로 표시하고 있으며, 그 중 다수는 수입 브랜드입니다. G씨는 “그의 팀에는 디자이너 9명을 포함해 총 27명이 있는데, 이는 그가 디자인과 마케팅을 매우 중시한다는 것을 보여준다”고 말했다. G씨의 디자인 능력을 바탕으로 벽돌을 판매하는 능력은 그의 단가가 매우 높다는 사실에서 드러납니다. 한 주문으로 한 달 동안 다른 사람의 성과와 맞먹을 수 있고 고객은 종종 디자인 회사의 디자인 계획을 포기하고 선택합니다. 대신 그의 디자인은 디자이너가 디자인한 것입니다. G씨는 “우리는 디자이너이기 때문에 주문을 받아오라고 디자이너를 기쁘게 할 필요는 없다”고 말했다. 따라서 그는 디자인 마케팅의 최대 승자다.

연구팀과 '운명'을 갖고 있는 제조업체 세일즈맨

한 딜러가 본사 영업사원에 대해 불만을 토로한 적이 있습니다. "제가 이 브랜드를 시작하기 전에는 영업사원이 한 달에 몇 번씩 매장에 와서 다양한 정책을 약속하고 협력의 밝은 미래에 대해 설명하곤 했어요. 계약을 기다리고 있어요." 대리점 계약 이후 영업사원은 무관심해졌고, 약속한 것을 전달하지도 않았고, 필요한 도움도 제대로 이행하지 않았다. “매우 '운명적'이었던 것은 기자가 다음 날 인터뷰한 다른 딜러의 매장에 있었다는 점이다. 이 "전설적인" 세일즈맨을 만났습니다. 그 당시 그는 기회를 "적극적으로" 찾고 있었고, 예전의 방법을 반복하고 새로운 고객을 "개발"하려고 노력했습니다. 나중에 업계의 일부 사람들은 이 문제에 대해 다음과 같이 말했습니다. 어떤 판매원은 몇 년 동안 판매 영역에서 잘 할 수 없으며, 나쁜 판매원은 몇 분 안에 판매 영역을 죽일 수 있습니다.

미장과 사랑에 빠진 자재상

결국 세라믹 타일은 반제품이기 때문에 건축 과정에서 자재 딜러는 다른 사람이 이끄는 것과 같습니다. 따라서 업계에서는 항상 세라믹 타일 자재 딜러가 좋은 관계를 유지해야 한다는 암묵적인 규칙이 있었습니다. 건설사장님과 함께. 과거 여러 브랜드의 딜러들이 건설 현장에 가서 시멘트 감독과 말다툼을 했다고 한다.생생해야 합니다. J씨는 다르다. 주임의 경우에는 주임의 채널을 매우 중요시하며 열심히 노력해왔다고 자신있게 말했다. 그러나 J씨는 곰곰히 생각한 뒤 무기력하게 말했다. 이 사람들이 우리에게 판매 주문을 할 수는 없을지 모르지만, 항상 우리 제품에 문제가 있다고 말하지 않고 소유자를 위해 신중하게 벽돌을 깔아주기를 바랍니다.” 여기 제남의 상인들처럼 벽돌 파는 사람들이 공사를 담당했다면 J씨는 억지로 자기 뜻에 어긋나는 말을 해야 하지 않을까?

압박감 속에서도 더 잘 연기할 수 있는 '배우'는?

이제 딜러에게는 높은 운영 비용과 치열한 경쟁이 일반화되었습니다. 이러한 압박 속에서 일부 딜러는 '배우'로 변신했습니다. ! 무슨 일인가? 딜러들의 말을 들어보자. “운영비가 저렴한 곳이 많다. 그냥 그곳으로 이사가거나 임대료가 높은 가게에 머무르는 것이 어떨까? 사실 나도 이런 생각을 하고 있다. 문제는 나중에 알았습니다. 치열한 시장 경쟁 속에서 우리가 "쇼에 참여"하는 것이 더 쉽다는 것입니다. 높은 압박감 속에서 압박감이 동기로 바뀌고 우리는 빠르게 성장할 수 있습니다.”< /strong> 사실 이 '배우'의 서브텍스트는 슬픔 속에서 태어나 행복하게 죽어야 한다.

밥 먹을 필요 없는 기자

단말기 시장 조사를 하던 어느 날 기자가 C 브랜드 딜러와 채팅을 하게 됐는데, 낮 1시 30분이 되어서야 인터뷰가 끝나더군요. 오후 2시에 다른 브랜드의 딜러와 약속이 있어서 서둘러 다른 곳으로 가야 했기 때문에 인터뷰가 끝나자마자 여러 명의 기자(남성)들이 기계를 들고 매장 입구로 달려갔습니다. C 브랜드 딜러는 급히 매장에서 쫓아와 기자에게 "어디 가도 점심은 안 먹나요?"라고 묻자 기자는 식사? 예, 하지만 꼭 필요한 것은 아닙니다.

마지막에 쓰기:

China Ceramics Network의 최종 시장 조사 프로젝트에는 모든 기자가 참여할 수 있으며 미디어 자체의 가치를 깨닫는 것 외에도 이러한 경험이 더욱 가치 있습니다.

범위>

연락이 끊긴 상사를 보았습니다. 그는 딜러와 약속을 잡고 매장에 나타났지만 점원은 그가 없을 수도 있다고 말했습니다. 아직 깨어있지만 하루 종일 전화를 받을 수 없었습니다. (그가 지금 깨어 있는지 정말 알고 싶습니다.)

우리는 기분이 좋지 않은 상사를 만난 적이 있습니다. 인터뷰 중에 딜러는 기분이 좋지 않아 카메라에 나오거나 기자를 만나고 싶지 않다고 말했습니다. 그는 또한 자신을 증명하기 위해 경찰서 위치를 보냈습니다. ! (도대체 무슨 말을 하는 걸까요);

술취한 상사를 인터뷰했습니다. 그가 매장을 방문했을 때, 그는 전시장에 불이 꺼져 있고, 테이블 아래에 맥주병이 있고, 거기에 있는 것을 발견했습니다. 테이블 위에는 완성되지 않은 맥주가 놓여 있고, 다소 '최고'인 딜러는 소파에 앉아 있습니다.

출장 중에도 열정적인 동료와 딜러 친구들로부터 많은 관심과 도움, 지원을 받았기 때문에 연구하는 동안 우연한 만남에 감사드리며, 이 글을 클릭해주신 모든 분들께도 감사드립니다.

오늘 공유하는 단편 소설은 재미있을 수도 있고 지루할 수도 있고, 마음이 가볍고 재미있을 수도 있고, 사람들을 무겁고 화나게 만들 수도 있습니다... 하지만 우리는 어디에서나 어둠을 보면 희망의 빛이 있습니다.

마지막으로 Taojun Zhong이 모두에게 즐거운 크리스마스를 기원합니다!