300명의 딜러가 솔직하게 말했습니다. 단말기 지원 측면에서 제조업체 간 격차가 있습니다.

9월 19일 현재, 중국 세라믹 네트워크의 '채널 분열, 시장 우선' 국가 대규모 단말 연구 프로젝트가 10번째 정거장인 샤먼에 들어섰습니다. 최근 몇 년 동안 세라믹 산업의 발전은 제조업체가 변화하고 업그레이드할 수 있도록 하기 위해 항저우, 상하이, 원저우, 난징, 쉬저우 및 우시에서 현장 조사를 실시했습니다. 2018년 6월부터 15개월. , 창저우, 쑤저우, 푸저우 9개 도시. 단말기 시장의 개발 상태를 진정으로 복원하고 효율적인 전환을 위해 제조업체와 협력하기 위해 연구팀은 각 도시 조사에서 얇은 얼음 위를 걸으며 새로운 개발 주기에서 딜러의 비즈니스 문제점과 요구 사항을 조사했습니다. 이를 위해 연구팀은 각 도시별 최소 30개 채널 딜러와의 일대일 인터뷰를 통해 계층별 브랜드 조사와 다차원 데이터 수집을 활용해 채널별 딜러들의 운영 애로점을 찾아냈다. 현상의 본질을 발견하기를 희망합니다.

연구 과정에서 다수의 인터뷰 기록과 동영상 자료를 정리한 결과, 연구팀은 현재 업스트림 제조업체가 단말기 지원에 많은 투자를 하고 있지만 딜러가 실제로 효과적이라고 느끼게 만드는 제조업체는 거의 없다는 사실을 발견했습니다. . 연구팀은 딜러에 대해 한숨을 쉬지 않을 수 없었습니다. 귀하(상위 제조업체)가 나를 매우 사랑한다는 것을 알고 있지만 귀하는 내가 정말로 원하는 것이 무엇인지 이해하지 못합니다.

그렇다면 터미널 지원 섹션에서 업스트림 제조업체 운영자와 대다수 딜러 간의 인지 격차는 얼마나 됩니까? 연구팀은 다음과 같이 요약된다.

01. 제품 개발

사용자 중심으로 변화하는 제조업체 VS 트렌드 안내 및 채널 차별화를 원하는 딜러 < /스팬>

많은 세라믹 회사와 브랜드의 변화 과정에서 제품 연구 개발의 변화는 일반적으로 가장 중요한 첫 번째 단계로 간주됩니다. 각계각층이 "샤오미 모델"의 성공적인 경험을 배우고 존경함에 따라, "사용자 중심"은 변혁 과정에서 다양한 세라믹 산업과 브랜드의 외관에 대한 거의 표준이 되었습니다. 이러한 이유로 상류 세라믹 기업은 최근 몇 년 동안 변화하는 과정에서 점점 더 인간 친화적이 되었습니다.많은 브랜드에서는 핵심 딜러를 조직하여 기업 제품 연구 및 개발 결정에 참여하기 위한 전략 위원회와 유사한 조직을 구성했습니다.

“저희는 처음에는 이것이 좋다고 생각했습니다. 한편으로는 딜러로서 전례 없는 존경심을 느꼈고, 다른 한편으로는 소비자의 요구를 가장 잘 이해할 수 있다고 생각했습니다.” 샤먼 기자 이름을 밝히고 싶은 한 딜러는 솔직하게 말했다. “그러나 나중에 우리는 딜러 단체 투표를 통해 선정된 대부분의 제품이 주요 모델이 아닌 인기 모델이라는 것을 알게 되었습니다. 이렇게 해서 원래 재고가 거의 없었던 소매 고객에게는 제품 변형이 축소되었습니다. 제품 개인화를 통해 타겟팅하기가 더 어렵습니다. 우리 매장은 다른 매장과 비슷한 가격으로 제품을 판매하는 경우가 많습니다.”라고 연구팀이 푸저우에서 연구를 수행할 때 현지 딜러가 말했습니다.

샤먼 로맨틱 타일과 오우웬 라이 플레인 모던 타일의 딜러들은 자신들이 운영하는 브랜드의 제품 연구 및 개발이 항상 선도적인 트렌드에 초점을 맞춰왔기 때문에 일반적으로 중국 시장에서 주문을 하는 것이 쉽지 않다고 자신있게 연구팀에 밝혔습니다. 같은 가게. 제품의 특성이 있으면 합리적인 가격에 판매할 수 있고, 남들이 가격을 비교하는 것도 두렵지 않습니다. 따라서 많은 딜러들은 딜러 그룹 투표를 기반으로 한 제품 전환 결정에 신중해야 한다고 생각합니다. 최종 단계에서 제품이 경쟁력을 갖추려면 제조업체가 시장을 선도하는 입장에서 제품 동향을 예측할 수 있어야 합니다.

“지난해부터 푸저우 시장의 중급 소비자층이 갑자기 사라졌다.” 푸저우역 조사 중 현지 진이 세라믹 타일 유통업체인 린칭통(Lin Qingtong)이 이를 연구팀에 보고했다. 저자는 푸저우 역의 연구 기록을 정리하면서 포산의 많은 2, 3급 브랜드도 강력한 생산 능력을 보유하고 있지만 중급 폭스바겐 브랜드는 기본적으로 푸저우에서 사라졌다는 사실도 발견했습니다. 이러한 중간 브랜드는 이전 브랜드에 비해 브랜드 이점이 없으며 열등 브랜드에 비해 가격 이점도 없습니다. 이러한 이유로 많은 터미널 딜러들은 중간 브랜드로서 제조업체가 제품을 변화시키기 위해 가장 중요한 것은 열악한 환경에서 재고로 딜러에게 부담을 주지 않도록 제품 구조를 조정하고 딜러의 재고 부담을 줄이는 것이라고 생각합니다. .

다양한 채널의 경쟁 차원을 기반으로 다양한 채널의 제품을 분리하고 제품 구조를 최적화하는 것은 세라믹 기업의 제품 변화와 업그레이드의 핵심입니다. 핵심 딜러의 채널 장점 분석을 바탕으로 딜러의 지역 시장에 맞는 채널을 통해 상품 시스템을 구축하는 동시에, 한편으로는 제품 침묵의 위험을 줄여줍니다. 중심.심장, 제조업체는 공동 발전을 추구합니다.

02. 매장 건설

제조업체의 무료 설치 매장은 고급을 지향하고, VS 딜러는 저렴한 샘플 교체를 선호하며, 고객 만족

연구팀은 단말기 시장의 300명 이상의 딜러를 인터뷰한 결과 다음과 같은 사실을 발견했습니다. 딜러의 70%는 매장 확장에 대해 보수적인 관망 태도를 갖고 있으며, 딜러의 60%는 이미 점차적으로 보관 공간을 줄이고 있습니다. 푸저우 시장에서 가장 눈에 띄는 점은 수입 벽돌 브랜드 매장의 재건축 비율이 높은 반면, 국내 브랜드는 매장 확장 계획을 축소하거나 기존 운영을 유지하고 있다는 점이다.

지난 2년 동안 포산 등지에서 도자기 및 위생도기 전시회를 위한 집중 투자 기간 동안 연구팀은 또한 많은 브랜드가 투자를 촉진하기 위해 '무료 매장 장식'을 광고한 사실을 발견했습니다. 이와 관련하여 많은 딜러들은 무료 제품이 가장 비싼 경우가 많다고 믿고 오랫동안 제조업체의 "무료 매장 설치" 루틴에 대해 잘 알고 있다고 말했습니다.

매장 장식과 관련하여 쉬저우역 조사에서 현지 Mango Ceramics 딜러인 Guo Na는 자신에게 가장 큰 골칫거리가 더 이상 전시장에 전시된 스타일이 아니라 고객의 요구가 다양해졌기 때문에 가장 큰 골칫거리라고 말했습니다. 빠른 샘플 생산을 통해 디자이너는 소유자를 매장으로 데려와 재료를 선택할 수 있고 추천할 여지가 더 많아집니다.

▲샤먼 터미널 연구

  푸저우 역 조사에서 Fuzhou Guoguang Yiye 장식 에이전시·Bojinhan의 수석 디자이너이자 제20회 가정 장식 연구소 소장인 Zhu Wenli도 현재 많은 디자인 소프트웨어가 있으며 이는 또한 매우 편리하고 사용하기 쉽다고 말했습니다. 현재 모든 세라믹 타일 재료 제조업체는 자체 드로잉 직원을 보유하고 있어 현재 소비자의 미적 능력이 전례 없이 향상되었습니다. 딜러가 상황별 판매를 위해 너무 많은 모델룸을 만들 필요가 없습니다. 경험에 전혀 영향을 미치지 않는 특별히 맞춤화된 디자인 솔루션을 선택하십시오. 따라서 Zhu Wenli는 앞으로 세라믹 타일 재료 매장이 점점 더 작아질 것이라고 믿습니다. 재료 판매점의 장식 비용은 약 200,000위안으로 제어할 수 있으며 이는 재료 선택의 표시 기능만 필요합니다. Xiamen Jiahe Great Wall Decor Engineering Co., Ltd. 회장/디자인 이사 Sun Shaochuan 씨와 인터뷰했습니다. 터미널 타일 매장의 빈번한 매장 장식과 관련하여 Sun 씨는 일반적으로 장식용 타일을 구매하는 소비자가 매장을 더 많이 방문하지 않는다고 생각합니다. 따라서 대부분의 소비자들은 이번이 처음으로 우리 브랜드 쇼룸을 보게 되므로 진정한 복귀를 위해서는 새로운 제품과 샘플 변경 사항에 더 많은 관심을 기울여야 합니다. 재료에 대한 시장의 수요 포지셔닝.

높은 비용으로 인해 매장 구축은 많은 딜러들의 변신에서 최우선 과제가 되었습니다. '무료 매장 설치'는 많은 딜러들의 마음 속에 '깊은 루틴'이라는 나쁜 인상을 남겼습니다. 이러한 이유로 매장 구축에는 딜러가 신중한 결정을 내려야 할 뿐만 아니라, 업스트림 제조업체가 맹목적으로 안내하거나 지원을 제공하지 않아야 합니다.

03. 팀 빌딩

제조업체는 매장 관리자 교육을 선호하고 딜러는 인재 소개 및 유지 메커니즘이 필요함

교육은 기본적으로 업스트림 제조업체가 수혈에서 조혈로 단말기 운영을 업그레이드하는 주요 업그레이드 조치가 되었습니다. 하지만 제조사들은 터미널 트레이닝 개발에 많은 인력과 재료비를 투자했지만 실질적인 효과가 거의 없다는 딜러들이 많다. 주된 이유는 다음과 같습니다:

첫째, 교육 강사는 실제 판매 경험을 공유하지 않고 이론적인 강의를 더 많이 합니다. 둘째, 단말기 매장 관리자와 점원의 이동성이 뛰어나고 교육이 경쟁업체에 대한 수업료로 축소됩니다.

▲샤먼 터미널 연구 " 로맨틱이 대표가 된 이후로 그에게서 점원까지 모두가 디자이너가 될 수밖에 없었습니다. 수년간의 실제 운영 끝에 그의 팀은 매우 효율적이고 실용적인 디자인, 마케팅 및 운영 시스템을 형성했습니다. 이를 위해 Zhuo Jianli는 Romantic Tile Business School의 재임 강사로도 활동하면서 제조업체의 조직과 지도 하에 더 많은 딜러들과 디자인 및 마케팅 경험을 공유했습니다. Zhuo Jianli는 또한 Romantic Ceramics가 Zhangjiagang 딜러 팀이 전국적으로 공유하는 "Design Team Building" 코스웨어, 청두 딜러, Wujiang Distribution이 공유하는 "Single Store Quick Profit System Creation" 코스웨어를 성공적으로 통합했다고 연구팀에 밝혔습니다. 공정한 공동구매 촉진 및 폭발' 가맹점 공유 등 연구팀은 트레이더나 딜러의 성공적인 경험과 실무 경험을 통합하고, 실제 전투를 통해 실질적인 지식을 생산하는 방식으로 훈련 시스템을 업그레이드하면 훈련과 지원이 더욱 현실화될 수 있다고 믿습니다.

푸저우 역 조사에서 푸저우 도자기 상공회의소 집행위원장이자 당 지부 서기인 Wang Guiming은 Eagle Ceramics, Eagle Sanitary Ware와 같은 브랜드를 운영해왔기 때문에 딜러 운영의 팀 구성에 대해 깊은 통찰력을 가지고 있습니다. , 그리고 수년 동안 ICC Ceramics. 그는 상위 제조업체가 회사의 고위 관리 인력 중 일부를 딜러 운영 시스템으로 이전할 수 있다면 "교육 및 멘토링" 교육 효과가 더 잘 달성될 것이라고 믿습니다.

▲Sun Shaochuan과의 샤먼 터미널 연구 인터뷰

  연구팀은 터미널 지원과 관련된 수요 조사를 통해 채널 분열, 소비 업그레이드, 점진적인 시장 축소 및 기존 시장이 여전히 불분명한 환경에서 터미널 세라믹 딜러의 변화는 다음과 같다고 믿습니다. 한 번의 폭발로 채널과 시장이 안정될 수 있습니다. 이는 Fujian 남부 지역 Dongpeng Ceramics의 총 대리인이자 Xiamen Sanyue 건축자재 마케팅 센터의 총책임자인 Yin Chenggang이 우리가 방문했을 때 말한 것과 같습니다. 제조업체의 변화는 동일한 빈도로 이루어져야 합니다. 명확한 브랜드 포지셔닝을 갖고 중요한 문제를 해결해야 합니다. 딜러가 해야 할 일은 집 전체에 대한 포장 솔루션을 제공하는 것입니다. 하나는 직물 문제를 해결하고, 다른 하나는 의류 경험 문제를 해결해야 제조업체의 변화가 진정으로 효율적일 수 있습니다. 제조업체의 새로운 변화 주기에서 급변하는 시장에서 치열한 경쟁에서 승리할 수 있도록 처음부터 끝까지 지속 가능하고 안정적인 성장 시스템을 구축하는 것이 더욱 필요합니다.