이를 통해 벽돌 이동 비수기가 없습니다. 터미널 조사(푸저우 스테이션 4)

중국 도자기 네트워크 뉴스(저자: Xiao Fang 터미널로 가세요) 세라믹 업계에서는 "광동인은 벽돌을 만들고, 복건인은 벽돌을 판다"는 말이 유행하고 있습니다. 또한 많은 세라믹 회사의 영업 담당자가 복건인을 고객으로 개발한다는 이야기를 들었습니다. 그들이 담당하는 지역에서는 보물이 발견됩니다. 복건성 사람들은 항상 "대담하고 기민하며" "열심히 일하고" "강력한 문제 해결 능력"을 가지고 있으며 이러한 장점으로 인해 "벽돌 판매에 가장 능숙한 복건성 사람들"이라는 영예를 얻었습니다.

2018년 말에는 137개(거의 10%)가 있었습니다. 지정된 규모 이상의 건설 및 도자기 기업은 2019년 5월 말 기준으로 104개가 더 사라졌습니다. 소비 업그레이드, 채널 분열 및 산업 개편이 가속화됨에 따라 산업 개편 기간 동안 더 많은 터미널 딜러의 변화의 고통을 이해하고 건축 세라믹 산업의 새로운 발전 기간에 제조업체의 변화에 ​​힘을 실어 주기 위해 China Ceramics 네트워크는 2018년 6월부터 출판되어 왔으며 터미널 연구는 3월에 시작될 예정입니다. 2019년 8월 20일 현재 중국도자기네트워크 단말기 연구팀은 9개 도시를 방문했다. 연구팀은 8월 10일부터 17일까지 푸젠성 푸저우를 방문했는데, 기본적으로 푸젠성 많은 딜러들에게 가혹한 환경의 영향을 느끼지 못했습니다.

"우리는 일반적인 환경에 별로 신경을 쓰지 않는 것 같고, 우리가 직접 벽돌을 파는 일만 담당합니다.” 연구팀이 푸저우를 방문하는 동안 세라믹 타일 딜러들로부터 가장 많이 들었던 말입니다. 그러나 일반적인 환경이 실제로 푸저우 딜러에게 영향을 미치지 않습니까? 연구팀은 방문을 통해 2019년 푸저우에서 납품된 주택 수가 약 1만 채에 불과해 지난해보다 60% 감소한 것을 발견했다. 증분 시장은 크게 축소되었습니다. 일반적인 환경이 푸저우 딜러에게 영향을 미치지 않는다고 말하면 믿지 못할 것입니다. 그런데 푸저우 딜러들은 왜 그렇게 침착할 수 있을까? 푸저우 시장의 30개 이상의 채널 딜러를 인터뷰하여 우리는 소규모로 조사했습니다.그룹은 시장에 대한 이해도를 다시 한 번 높였다. 비수기 생각만 있을 뿐 비수기 시장은 없다.

이 문장은 확실히 뺨때리기는 아니지만 딜러들이 사용할 수 있는 문장입니다 비수기에는 평온함의 첫 번째 이유입니다. 연구팀은 또한 푸저우 조사 요약을 통해 도자기 산업에 종사하는 모든 벽돌공들이 비수기 벽돌 쌓기에 대해 차분한 마음을 가질 수 있기를 바란다.

一

자신의 장점을 인식하고 이를 수행하세요. 절대 맹목적으로 진행하지 마세요

연구팀은 푸저우의 딜러 그룹을 방문한 후 심각한 문제가 있음을 발견했습니다. -해결 능력 기본적으로 상위 제조업체에 대한 의존도가 거의 없으며 상위 제조업체와 협력할 때 특히 강력한 발언권을 갖습니다. 이 때문에 제조업체의 지원 필요성에 대한 질문에 푸저우의 많은 딜러들은 상대적으로 높은 수준의 만족도를 보였습니다. 제품 색상 개발 및 매장 디자인 개선에 대한 제안을 제시한 딜러는 소수에 불과했습니다. 푸저우 딜러들은 일반적으로 업계의 대대적인 개편이 진행되는 가운데 가장 중요한 것은 건축 및 세라믹 산업의 다양한 공급망에 있는 관련 실무자가 원래의 열망으로 돌아가 자신의 의무를 준수해야 한다는 것이라고 믿습니다. 그리고 그들이 해야 할 일을 잘 하세요.

이러한 이유로 푸저우 딜러들은 가장 많이 말합니다. 우리는 여기에서 판매합니다. 우리만의 사업방식을 갖고 있다면 우리가 만든 제품을 잘 팔기만 하면 된다.자신의 벽돌. 이를 위해 연구팀이 설문조사 자료를 수집한 결과, 푸저우 딜러들은 먼저 현지 브랜드 운영 및 운영 과정에서 팀과 채널 개발에 집중한 뒤 현지 시장에서 매장 장식과 매장 확장에 집중한 것으로 나타났다. 연구팀이 인터뷰한 모든 딜러의 매장에는 기본적으로 2명, 심지어는 6~7명의 상주 디자이너가 배치되어 있습니다. 그러나 Fuzhou Hongxing의 1호 매장에 있는 Asia Ceramics 브랜드는 270평방미터가 넘는 브랜드 쇼룸만 보유하고 있습니다. 매장 팀은 최대 11명입니다. 이는 다른 도시에서도 비교적 드문 현상이다.

모든 지출 고려 사항은 성과를 위한 것입니다. 이는 푸저우 딜러 운영입니다. 실용적인 성격 벽돌 옮기기 사업의 잘 해낸 많은 딜러들도 현 시장에서 무작정 매장을 여는 것은 확실히 막다른 골목이라고 믿고 있다. 푸저우 시장에서는 중저가 소비자층의 강력한 소비력과 저가 소비자층의 위축으로 인해 현재 푸저우 내 국내 도자기 브랜드의 매장 면적이 줄어들고 있으며, 매장 확대도 진행 중이다. 수입 벽돌 브랜드의 성장 속도가 빨라지고 있다. 현재 수입벽돌 시장에서 발전하고 있는 딜러들은 확실히 이전에 고급 고객층을 상대해 본 경험이 있거나, 탄탄한 재무력을 갖추고 있거나, 고급 고객층을 대상으로 서비스를 제공한 경험이 있는 팀을 보유하고 있는 딜러들이 틀림없다고 많은 딜러들이 말했습니다. 이것들이 없으면 그들은 절대로 추세를 맹목적으로 따르지 않을 것입니다.

둘

업계 동향을 따르고 독립적으로 활동하십시오. 문제 해결

  30명이 넘는 푸저우 채널 딜러를 인터뷰하는 과정에서 연구팀은 현지 시장에서 좋은 성적을 거두고 있는 딜러의 90%가 업계 동향과 자체 브랜드 트렌드를 배우기 위해 거의 매달 포산을 찾는다는 사실을 발견했습니다. 물론 이는 복건성이 광둥성과 가깝고 교통이 편리한 것과 많은 관련이 있습니다. 연구팀은 현재 Fuzhou 시장의 제품 동향이 Foshan의 제품 동향과 밀접하게 유사하다는 것을 발견했습니다. 제품 카테고리는 주로 대형 보드이며 색상은 주로 흑백입니다. 판매 측의 피드백은 800×800mm 사양이라는 것입니다. 여전히 시장의 주류이지만 600×1200mm와 750×1500mm는 주류 추세를 직접적으로 따르는 사양이 될 것입니다.

연구팀은 소비자의 벽돌 구매 결정에 미치는 영향을 조사한 결과 다음과 같은 사실을 발견했습니다. 푸저우 현지 소비자 중 50%는 세라믹 타일을 독립적으로 구매하고, 20%는 디자이너가 추천하는 제품을 구매하며, 30%는 풀 패키지 및 하프 패키지 회사입니다(그 중 30%는 풀 패키지, 70%는 하프 패키지). 패키지) . 따라서 푸저우의 많은 딜러들은 푸저우에서 소매 채널이 여전히 큰 잠재력을 갖고 있다고 믿습니다.

연구팀은 푸저우의 디자이너 채널에서 좋은 성적을 거두고 있는 유통업체를 인터뷰했습니다. 사업. 본 딜러가 대표하는 A브랜드는 과거에는 수출 판매 위주의 브랜드였으며, 국내 판매에 있어서도 부진을 겪었던 브랜드였다는 것을 상하류 관계자로서 모두가 알고 있습니다. 2015년 불황과 맞물려 업계에서만 브레이크를 밟는 다크호스가 됐다. 그러나 이 딜러는 10년 넘게 브랜드 A를 대표해 왔으며 두 번째 브랜드를 대표한 적이 없습니다. 연구팀은 "A 브랜드가 경쟁 우위가 없는데 어떻게 자신있게 시장을 발전시킬 수 있습니까?"라고 물었습니다. 지속되나요?”

"사실 공장마다 단점이 있겠지만 처음에는 우리는 대리점을 선택했습니다. 이 브랜드도 여러 번 점검을 받았습니다. 우리 사업가들은 소비자가 당신이 대표하는 브랜드가 아닌 우리와 거래하고 있다는 것을 이해해야하므로 잘하지 못하면 우리 능력이 부족하다고 비난 할 수 있습니다. , 제조업체가 아닙니다. 네, 저는 그것을 만회할 방법을 찾기 위해 불산에 갈 것입니다. 디자이너로서 우리의 이전 고객 그룹은 모두 많은 제품 액세서리를 필요로 했습니다.원래 대리점 브랜드가 없어서 불산에 가서 직접 찾아봤습니다. 내가 대표하는 브랜드가 존재하지 않는다고 해서 이 사업을 멈출 수는 없다. 공장을 맹목적으로 비난하는 것은 도움이 되지 않는다. "딜러가 솔직하게 말했습니다.

옛날에 닭고기 수프를 만들 때 "계란은 계란을 깨면 나온다"는 말이 있었습니다. 겉에서 깨는 것이 생명이고, 안에서 깨는 것이 성장이다.”푸저우 딜러를 방문했을 때 열악한 환경에 대한 불만과 상류에 대한 불만을 거의 듣지 못했습니다. 더 많은 사람들이 "우리 복주 사람들은 모두 벽돌을 파는 방식이 있고, 일하는 방식도 다릅니다. 벽돌을 잘 팔지 못하면 능력이 부족하다고 말할 수밖에 없습니다." ." p>

三

브랜드를 장기적으로 유지하고 지역 채널을 육성

연구팀은 푸저우에 있는 30개 이상의 채널 딜러를 인터뷰한 후 현재 복주에서 잘나가는 브랜드로는 Dongpeng Ceramics, Nobel Ceramics, L&D Ceramics, Romario Ceramics, General Ceramics, Gold Medal Asia Ceramics, Kamiya Ceramics 등이 있습니다. 딜러는 기본적으로 10년 이상 브랜드를 보유하고 있으며 대부분이 상대적으로 브랜드를 보유하고 있습니다. 안정적이고 건전한 판매채널이나 고객그룹, 일반적인 환경이 그들에게 큰 영향을 미치지 않습니다.

Fuzhou Xinyating Building Materials Co., Ltd.(Roman Leo Tiles & Xinghui Tiles의 Fuzhou 유통업체)의 총책임자인 Chen Dengxiang은 자신의 회사가 현재 판매 총량 중 엔지니어링 채널은 50%, 유통은 30%, 소매는 20%에 불과합니다. Xinyating Building Materials Fuzhou 유통 시스템에는 약 20개의 유통업체가 있으며 창고 면적은 3,000제곱미터 이상입니다. 및 유통 지원 운영 서비스를 제공하며 창고 관리, 청구, 물류 일정 관리, 판촉 및 운영 등을 위한 완전한 서비스 팀을 구성했습니다. Chen Dengxiang은 자신이 이 분야에서 잘할 수 있는 일을 연구팀과 공유했습니다. 첫째, 푸저우 시장의 두 가지 엔지니어링 및 유통 채널 때문입니다.

Chen Dengxiang은 전적으로 자신이 가지고 있는 로마리오 타일을 대표하기로 결정했다고 솔직하게 인정했습니다. 처음에는 불산의 모든 브랜드를 종합적으로 살펴보고 이해한 후 자신에게 맞는 브랜드를 선택하는 것이 중요했습니다. 수년에 걸쳐 다양한 브랜드 투자 정책의 유혹과 고수익의 영향에 직면하여 그는 항상 자신이 대표하는 브랜드의 세라믹 타일 판매를 고집했으며 다른 브랜드의 세라믹 타일은 절대 판매하지 않았습니다. 그가 많은 대형 부동산 개발업자들의 신뢰와 인정을 얻은 것은 바로 10년 이상의 축적 덕분이며, 바로 이 때문에 그와 같은 모든 유통업체가 오랫동안 이러한 브랜드를 보유하고 기본적으로 자리를 잡았습니다. 독립 브랜드 프랜차이즈 매장은 10년 이상의 노력과 축적 끝에 제조업체의 딜러 서비스 시스템을 자체 유통 관리 채널에 복사함으로써 Xinyating 건축 자재의 현재 유통 시스템이 매우 잘 작동하고 있습니다.

복주 회왕주건재유한공사(복주 금메달 아시아 타일 종합 대리점) 총지배인 Lin Shanqiang은 2009년부터 Fuqing(푸저우 관할 현급시)에서 금융 대리인으로 활동해 왔습니다.아시안타일 브랜드 이후 오랫동안 아시안타일 금메달을 보유하며 함께 성장하는 모델이기도 합니다. 2012년 Gold Medal Asian Tiles는 푸칭에서 20일 만에 소매 매출 860만 위안이라는 업계 전설을 달성했으며 2018년에는 푸저우 시장에 진출했습니다. Lin Shanqiang은 푸칭에 오기 전에는 그의 주요 사업 채널이 시멘트 건설 채널과 고객 추천 채널이었다고 솔직하게 말했습니다. 푸저우로 이사한 후 시장 변화에 따라 이전 시멘트에서 채널 개발의 초점을 옮겨야 할 수도 있습니다. 건설 채널은 디자이너 채널로 연결되지만 Gold Medal Asian Tiles 브랜드를 10년 이상 운영한 덕분에 운영팀 직원들은 기본적으로 좋은 애프터 서비스 시스템을 형성했습니다. 브랜드 서비스를 제공하고 소비자가 제품을 선택하는 데 도움을 줄 수 있는 브릭은 결국 친구가 되었기 때문에 시장이 바뀌든 채널이 바뀌든 그가 해야 할 일은 모두에게 도움을 주는 것뿐이었습니다. 고객에게 더 좋은 서비스 평판을 제공하여 Gold Medal Asia Tile의 현지 입지를 확대합니다.

포도주 한 병을 양조하려면 수천 개의 과일이 필요하며, 껍질과 찌꺼기를 새에게 던져라. 포도의 지혜는 대대로 전해지고, 어떤 것은 걸러지고, 어떤 것은 도태되어 바람에 떠내려갑니다. 브랜드 침전에 주의를 기울이는 것의 의미는 다음과 같습니다. 어떤 채널 개발도 하루아침에 이루어질 수 없습니다. 브랜드의 판매 채널을 순하고 무조건적인 부의 성장 채널로 운영하려면 오랫동안 유지해야 합니다. 집중적으로 재배해 보세요.